Pascal Beillevaire a ouvert en fin d’année 2010 sa première crémerie en dehors des frontières, en plein cœur de Londres. Un grand pas par-dessus la Manche, un vrai pari, mais aussi une suite logique dans un développement commercial régulier et maîtrisé. Tout a démarré en 1980 pour l’enfant de Machecoul (44). Après trois années de formation à la ferme familiale, il prend son envol en distribuant sur les marchés la crème fraîche qu’il fabrique et d’autres produits laitiers locaux. Les deux grands piliers de ce qui fera la réussite de Pascal Beillevaire sont présents dès l’origine : la vente et la production. C’est sur cette base que « l’entreprise a pris son essor tranquillement, avec des périodes d’accélération à + 25, + 30 % », raconte le dirigeant. Depuis dix ans, la société maintient une bonne cadence avec une croissance annuelle proche des 10 %. Sur son dernier exercice, elle affiche un chiffre d’affaires de 20 millions d’euros. Les six fromages au lait cru produits dans la laiterie de Machecoul, dont le fameux Machecoulais, représentent 35 % des volumes vendus. Beillevaire fabrique également du beurre, de la crème, du fromage blanc, des yaourts et du riz au lait, soit au total 150 références.

Chaque année, la fromagerie transforme cinq millions de litres de lait, achetés à une quinzaine de producteurs dans un petit périmètre de 10 kilomètres. La collecte s’y fait matin et soir. Engagés par une charte de qualité, ces partenaires bénéficient de conditions préférentielles. Mais « cette prime ne s’inscrit pas dans une relation concurrentielle avec les autres laiteries. Elle est rendue possible par la complicité des laiteries industrielles qui me reprennent les excédents », tient à préciser Pascal Beillevaire.

À Machecoul, le fromager dispose de 8 000 m² sur deux sites proches, le premier dédié à la production, le second à la logistique, agrandi de 800 m² l’an dernier. L’entreprise emploie une centaine de salariés sur place et à peu près le même nombre dans les boutiques et sur les marchés. Le fonctionnement logistique reste centralisé en Loire-Atlantique, d’où les points de vente sont livrés deux fois par semaine. Beillevaire travaille avec 200 producteurs, souvent partenaires de longue date. « Le choix des fournisseurs découle d’une relation entre le goût et l’originalité du produit pour certains, le goût et l’authenticité pour d’autres », explique Pascal Beillevaire. Ce réseau permet à l’enseigne de proposer un large choix parmi 300 références dans ses boutiques. Le fromager compte aujourd’hui vingt magasins, dispose d’emplacements sur dix halles, la plupart ouvertes quotidiennement, et sur une centaine de marchés. Il est en moyenne présent sur une quarantaine de points de vente tous les jours. Il travaille également avec de nombreux restaurateurs et traiteurs de sa région, des revendeurs, « très localement » en GMS et un peu à l’export avec l’Europe du Nord et les États-Unis.

Après avoir ouvert sa première boutique en 1987 aux Sables-d’Olonne (85), « prolongement naturel d’un développement non sédentaire », Pascal Beillevaire a consolidé au début des années 1990 l’idée de créer un véritable réseau à son nom, unique en France dans l’univers des fromages. « Je pense que l’on est les seuls. Le produit est compliqué car il est très évolutif. Le normatif n’est pas facile dans le fromage de tradition, des facteurs bougent en permanence, le sourcing est fluctuant », explique le fromager. S’affranchissant de ces contraintes, Pascal Beillevaire a bâti au fil des ans son réseau d’abord sur le Grand Ouest (Nantes, Angers, Tours…) puis sur Paris, où il a ouvert quatorze boutiques en dix ans. « J’ai suivi un développement en colimaçon depuis le point de départ. C’est devenu un colimaçon plus acrobatique avec Paris et aujourd’hui Londres », s’amuse le commerçant. Pour ses implantations dans la capitale française, il a visé « la vie de quartier, de village, le quotidien de l’alimentaire ». À Londres, la première boutique est située dans un lieu plus central, à proximité du célèbre magasin Harrods. Ce projet est porté par Fabrice Beillevaire, 27 ans, le fils du fondateur de la fromagerie. Après cinq ans passés à l’étranger, dont une année à Londres, il marque son entrée dans l’entreprise par cette ouverture ambitieuse sur l’étranger. La présence d’une forte communauté française et la proximité ont guidé le choix de Londres, où la boutique devra à son tour essaimer « en colimaçon ». Les débuts sont prometteurs, excepté pour les productions anglaises… « C’est une de nos surprises, les Anglais ne viennent pas chercher leurs fromages chez nous », observe Pascal Beillevaire, ravi de lancer « un nouveau challenge, que nous allons gagner ».

Pour soutenir sa croissance, Beillevaire a ouvert son capital à l’investisseur régional IPO en 2003, à hauteur de 13 %, et à un collège de cadres. S’il évoque « une transmission à demi » avec l’arrivée de son fils dans l’entreprise, le dirigeant n’est pas à court de projets. Il va ainsi étendre son réseau national de boutiques en descendant plus au sud. « Le modèle de développement n’est pas figé. On a déjà franchisé, travaillé en partenariat », précise-t-il. À Machecoul, il va accentuer le volet formation initiale de ses vendeurs. La vente en ligne est également en phase de démarrage pour la région parisienne. « Durant les périodes de crise, il faut être en extrême éveil, et si possible attaquant pour pallier les possibles trous d’air », conclut Pascal Beillevaire, en adepte convaincu de la stratégie de l’offensive.